CRM系统功能全面透视之五：在线销售管理

CRM系统功能全面透视之五：在线销售管理

摘录自AMT《CRM行动手册：策略、技术和实现》一书

在线销售管理是通过网络进行销售管理的应用软件，可供区域销售代表、分销商、代理商和销售主管人员使用。这样的软件，基于Internet，可进行全球化部署，用户升级方便。用户只要能接入Internet，通过浏览器就能随时使用该系统。

1、个性化设置。专业销售人员可采用多种方式设置个性化界面。用户可以利用与自身相关的信息对主页进行设置，如竞争对手动态、通知、重要的销量度量标准等。

2、客户信息。在销售过程的每一个阶段，为销售人员均提供完整的资料。与客户接触前，销售人员可查看客户资料，如客户已购买的产品、所要求提供的主要服务项目、历史付款记录、主要联系人、其它的产品需求信息、报价、负责该客户的销售人员等。有了这些信息，销售人员可以向客户提供他们所需的产品，发掘连带销售和其它的产品需求。

3、销售方法管理。每个企业的销售方式会有所不同。企业可以使用任务模板对任务进行定义，比如利用“制作方案”和“进行演示”两个模板，便是销售人员在每一次销售过程中都会经历的环节。

4、区域管理。用户可对不同的销售区域按与客户有关的特性进行定义，如客户地理位置、所属行业、所在市场分区、业务大小等。

5、预测产品需求。用户可从订单或产品的角度来进行预测、修改预测结果。主管人员也可以从查看产品需求信息或检查产品的角度对销量预测工作表进行审核，从而可使管理人员根据自身的经验和判断对销量预测结果进行调整。

6、客户层级管理器。企业可以创建和管理复杂的客户关系，如与合作伙伴、分公司、竞争对手及与其它各方面的关系。有些软件会以图示方式显示客户名单和联络方式，并注明他们与企业的关系。

7、客户接触点管理。销售人员可以为自己或其他销售人员创建或分配任务。可以将这些任务组织成工作队列，并按优先顺序、实施日期、状态等进行分类。用户可以查看客户与公司产生的所有接触点，查看相关资料，如客户要求的服务、所打出和接入的电话、邮寄给任何潜在客户或现有客户的赠品。

8、销售佣金管理。销售人员能够计算出他们日后所能获得的报酬。通过设定假定性分析方案，销售人员可以查看在历史交易中能够获得的实际报酬。销售经理可以对各个销售小组和销售人员安排和分配销售定额。

9、销量预测管理。可以将各个部门使用不同货币做出的销量预测进行汇总，从而使销售主管了解公司在全球范围内的预计销售额。高级主管人员可以查看不同地区、不同币种、不同销售部门、不同产品系列的销量预测表。

10、赠品配送功能。销售人员可将赠品直接发送给潜在客户，而不需向其他部门提出人工申请。这缩短了销售人员对潜在客户的需求作出响应的时间，可降低整体销售成本。

11、与营销百科全书系统的整合。销售人员和营销人员可以组织企业资料，如与产品、客户和竞争相关的数据，然后归至不同类别和渠道，供销售队伍参考使用。

12、与商业智能系统的整合。销售人员可以获取商业智能系统所提供的所有报表。销售智能系统可向销售队伍提供实时的、整个企业的销量报告。提供的报表一般包括：销售人员的工作表现、销售的有效性、利润管理、客户分析、产品分析、销售渠道分析等。

13、与生产资源规划（MRP）的集成。在确认产品需求后，销售人员可以将产品的体积、类型和发货日期等传送到生产资源规划（MRP）中。