中国“关系”海外成“学”（泽熙）

摘要：从长远来看，“关系”必须得以疏理。“关系”的最大弊端就是没有给更多的人，更多的企业以更多的机会，公平竞争。这大概是每一个热衷于“关系”的人都心知肚明的。

中国“关系”海外成“学”

泽熙

中国人谈“关系”，心领神会，不会深究；西方人就不同了。自八十年代后期，“关系”一词见诸海外报刊以来，一发不可收拾。无论是在实践中的运作，还是从理论上的探讨都是硕果累累，大有成“学”之势，如有人就专门创造出了“Relationology”一词，专指这个“关系学”。

一、“关系”为何物？

“关系”一词在英语中并不需要翻译。只用汉语拼音“guanxi”表达，大家都知道。一翻译，就有些词不达意了，需要用“Connection”，“Relationship”，“Contact”，“Networking”和“Web”，以及“Relational Paradigm”等诸多的词语来解释。翻翻字典，这些词也都大同小异：关系，联系，关联，网络等等。

以下是英国教授蒂姆安博拉（Tim Ambler）按中国人的方式对“关”与“系”进行的研究：“关系”一词是新近产生的，不出本世纪。《辞源》（1915），《辞海》（1936）均无记载。

“关”原意为“门”，如山海关按原意就是山海“门”。引申为“合上”，含有“圈内人”的意思。“系”原来的意思是“结“，引申为“联系”，如世系；含有形式和等级之意，如在中国，作者认为非权威“联系”权威几乎是自动的。“关”与“系”两个字合起来就可以进一步衍生出：“有关系”，“没有关系”，“拉关系”，“找关系”，“用关系”，“就关系”，“关系搞僵”，“关系有得是”，“老关系”，“关系网”和“关系户”等等“关系学”的专有名词。

这里所说的“关系”自然不是我们常说的”夫妻关系”，“血缘关系”，“朋友关系”，以及“国家关系”等等，而是一种心照不宣，双边互利，以备他用的“社会关系”。它具有不同程度的“含金量”。在中国，“关系”尤指一种机构联系之外的“个人联系”，跨度之大从私交到轻度行受贿不等。因此，“关系”一般又是不公开或半公开的；但”关系”可以存储，如同保险或存款一样，遇“机”而用；“关系”还可以转让，如“介绍关系”等。

也有西方人对“关系”是这么概定的，现归纳如下：“关系”是一种特殊的朋友关系，是关系双方的相互承诺。在官方中立的情况下，“关系”连接的方式和给双方带来的好处是没有限制的。“关系”是中国社会的主要动力之一，它可以分配中国的稀有资源。但“关系”也是建立在实用主义的基础之上的，一旦无利可图，便容易崩溃（《商业水平线》１９８９年３月）。

二、为什么“关系”在中国如此盛行呢？

一种说法认为，“关系”一词在中国并非贬义。在目前市场和法制尚未健全，经济信息透明度不高的情况下，“关系”作为正规制度支持的替代，在所难免，并且具有普遍性。这就是为什么私营企业比集体企业，集体企业比国有企业更加仰赖“关系”的一个重要原因（《管理学刊》１９９６年１２月）。这种解释似乎是在说，当正规机制运转不力的时候，非正规机制（即“关系”）在合法的范围内推动着中国经济的运行。

另一种说法则认为，这是受儒家文化的影响。“关系”是“礼尚往来”在商业中的运用。不仅中国大陆，台湾、香港、日本、朝鲜，以及海外华人圈等也都讲“关系”。（“‘关系’来历”《市场管理》１９９５年夏）。这种说法在西方比较流行。不过，三者在运作上是不同的：中国人的“关系”是建立在个人的基础之上的，日本人是建立在小群体的基础之上的，朝鲜则是建立在等级的基础之上的。有人认为印度也讲“关”。在非洲也有“后门”一词，英国商人就曾在那里靠“走后门”得益。

还有一种说法认为，这是“家庭型”经济的外延。因为中国人把与家庭成员、朋友、同学和同事，甚至邻居相处过的关系看得很“特别”；并且有建立、维持和荣耀这一“特别关系”的倾向。因此，把“关系”看作是以家庭为中心的对外“自然”延展（“‘关系网’一瞥”英国《时报》１９９７年４月２４日）。不过，作者也看到在地中海和南美洲的很多地区，同样流行着“家庭型”经济，却没有出现象中国这样的“关系型”经济。

早些时候的报导，西方人一般把中国的“关系”等同于腐败，认为“关系”只不过是对贿赂行为的委婉说法。与中国人交了几个“回合”以后，便有反思：“这是有犯中国传统也是不准确的。把‘关系’等同于腐败不亚于把‘喝酒’等同于‘醉酒’。”（“沉思在中国：再整市场形像”《市场管理》１９９５年夏）。１９９７年８月２０日《商业杂志》上的一篇文章也认为：许多外国人把中国的“关系”等同于想象中的腐败，这是不公平的。因此，有关中国腐败的报导可能极其夸大了。

三、进入中国市场的“秘诀”

美国经济学界把中国列入世界十大“新兴市场”之一，认为投资前景可观。既然西方人已经认准了中国是一个“关系导向”的投资环境，那么掌握了“关系”也就掌握了打开中国大门的钥匙。正如美国公司主管协会的一篇文章说的：“‘关系’不一定能把你带到（世界的）任何一个地方去，但它将打开中国的大门。因此，主管协会应该掌握它以帮助会员公司去中国投资（１９９６年）。”

有西方人讲：“西方人不懂‘关系’甚于中国人不懂板球。”其实，不完全对。现在中国做生意的西方公司中就有不少通过“关系”成功的。这里不妨看看几个例子：

1996年10月26日，美国《市场新闻ＴＭ》上的一篇文章“到中国去做生意需要建立关系”说：“（美国）公司要进入中国不仅要有计划，资金和好的产品，要进入这个世界最大的潜在市场，需要‘关系’。”并长篇介绍了美国肥料制造商Agri Global进入中国的“成功经验”以资佐证。

1996年9月30日，《商业周刊》上的一篇文章“对‘关系’的无情追求”，对美国的波音公司与欧洲的空中客车公司在中国公开竞争的场面进行了详细报导，并指出：“在任何情况下，拒绝波音公司都是极其困难的。在与多国竞争中，它已（在中国）建立了无可挑战的‘关系’。甚至早在七十年代，它向中国售出第一架波音707时，就与（中国的）航空官员，飞行员，以及技术人员建立了密切的联系。”

1994年3月24日的美国《国家报》上一篇题为“中国‘关系’”的文章说：美国在中国的律师事务所和经济咨询公司就“乐于”为中国的决策机构制定经济规划和投资战略，并帮助引进美国的资金。结果，“关系”引来大量客户，财源滚滚。然而，“关系”是有效的竞争武器，但也不是没有代价的。这篇文章还指出，即使是一些老“中国通”，也会遇到棘手的问题，因为不乏“中介人”趁局势不定或打着“关系”的旗号赚钱或骗钱的。律师中也有人抱怨：“没有相当的‘激励’是不可能让任何一个中国人去做事的。”

四、“关系”到底给了西方人什么帮助呢？

这个问题，按西方人的话来讲就是：“（在中国），没有‘关系’就如同盲人。”因此，“关系”一是帮助他们获取投资信息。二是减少交易成本。尽管“私下”交易成本增加了，但公开交易成本却会减少，如方便审批手续，打开供销渠道和减免税款等等，有的甚至可以拿到项目垄断权。所谓“私下”的交易成本通常是以“礼物”的形式出现的，从送“红包”到送关系人的子女出国深造，依“贡献”而定。据１９９３年香港的一份调查，海外在大陆投资的“礼品”费，约占总成本的３％至５％。三是西方人把“关系”的学问运用到谈判的技巧中来。有调查表明，中国的企业家本身普遍认为“关系”是十分重要的，也十分重视。这一点大概提供了西方人掌握中国人心理的一个重要方面，所谓“在谈判桌上谈
不如在饭桌上谈”的奥秘。１９９５年美国ＩＴＴ汽车公司在与中国的一家大型汽车公司谈判时，面对国内强大的竞争对手，该公司竟能“力克群雄”成功地签订了成交合同。事后，该公司的总裁评论说：“我们综合运用了‘逻辑’和‘关系’”。

在如何建立和维持“关系”的问题上，西方人对西方人也有多样的建议，如初次见面要“诚实”、“谦虚”；事后要保持联系；“关系”多了还要分类管理，等等。大体的原则是“谁拥有你这个‘关系’，你就拥有他或她这个‘关系’”，维持“关系”和建立“关系”同样重要，云云。对北京麦当劳的“移位”，西方人就认为是有人比麦当劳的“关系更硬”，或者是麦当劳的“关系没有搞好”。

今天，西方人在中国寻找合作夥伴也变得精明起来，把选择什么样的中间人看得格外重要，如谁是公司的决策人物或谁是“说话算数”的政府官员等。他们往往希望中国的“搭挡”能够提供强而有力的“关系”，以便顺利地打开市场。因此，无论是在寻找合资方面，还是在寻找代理方面，西方人在考察投资伙伴的背景时，“关系”往往也被列为一项重要的“考核指标”。一些美国的主要公司，如Aetna Life & Casualty Co.，就不用美国在中国的律师和咨询所，而善于自己去寻找他们认为有功效的人物。

五、“关系”万能论和“关系”消亡论

近年来，凡是已经去或打算去中国搞投资或做销售的西方人，大都喜欢阔谈“关系学”。如果不懂中国的“关系学”而去中国做生意，无疑会被讥笑是不懂中国的“外行”。不少人大体把有了好的“关系”视为如同进了赚钱的“保险箱”。还有一些人几乎把“关系学”奉为中国的“国粹”，从古至今地考察“关系学”在中国的神通广大。

然而，靠“关系”作业务毕竟不是真正的保障。如1998年10月，广州国际信托投资公司的破产，就使得那些靠“拉关系”进来的西洋人无不遗憾。这使很多西方人看到“关系”是必须的，但不是万能的。事实上，也有很多西方人并不信赖关系，并希望中国能严格贯彻一部“合同法”。因为早在十八世纪，欧洲就有了《合同法》，以确保交易者的信誉。尽管日本人也讲究不成文的“关系”，但更遵守成文的合同。

“关系”也给更多打算去中国投资的西方企业制造了难题。因为“关系”常常让人分不清公与私，合法与腐败的界限，大体处在一个“若明若暗”的灰色地带，西方人不易把握。有观察发现，在中国常常有人把个人“关系”看得甚至比机构之间的联系和法律标准更为重要。同时，“关系”的建立也需要一个较长的过程，一些生意在美国从谈判到成交，可能只需要几天的时间，在中国却可能是几周或者更长，以致失去商业机会。而西方人学习“关系学”，哪怕学得再娴熟，大多也只能在中国派上用场。因此，更多的西方人希望有多一点的商业规范。

在亚洲，新加坡资政李光耀则进一步认为，中国必须把建立在老式“关系”上的经济运行，转换到法制和规范的市场机制上来。他认为，替代法律支持的家庭关系不可能支撑大规模经济的长期发展。1999年3月1日，新加坡《海峡时报》上的一篇文章“在中国还需要‘关系’吗？”认为：在中国的某些地方，如上海，“关系”之风大减，即便是没有“关系”也可以做得很好。1998年10月15日，新加坡的另一家报纸《商业时报》上的一篇文章“‘关系’可能成为历史”也认为：近来中国政府对裙带关系的强硬立场，以及其他措施，如增加透明度，加强行政治理等，将最终把“关系”从中国清除出去。

笔者认为，“关系”作为中国普遍流行的一种社会现象，是不可能期望在短时间内消除的，甚至在现阶段还有其存在的合理性。但从长远来看，“关系”必须得以疏理。“关系”的最大弊端就是没有给更多的人，更多的企业以更多的机会，公平竞争。这大概是每一个热衷于“关系”的人都心知肚明的。