王文京谈分销网络信息化

王文京谈分销网络信息化  

王仕斌

在分销资源计划管理软件市场，用友目前已成为引人注目的竞争者。用友集团董事长王文京究竟怎样看待分销网络管理的信息化？日前，王文京董事长在用友集团总部回答了记者的提问。
　　
ERP带来的四大影响记者：您曾发表过一篇名为《软件推动管理进步》的文章，深入阐述了"软件影响企业管理的十个方面"，能否请您分析一下DRP（分销资源计划系统）将给企业的分销管理带来哪些变化？
　　
王文京：在软件影响企业管理所有方面中，分销是相当重要的一个方面，因为分销网络是现代企业经营中至关重要的环节，软件在这个环节影响自然也是相当大的，根据我的体会，主要有以下几方面：
　　
第一，实现对库存的合理控制。通过软件来管理分销，可以动态、及时地反映企业的整个销售网络的库存变化情况。这样，就可以很好调配企业的库存，加快库存的销售，减少在库存积压，有效解决一些断货、超储等现象。
　　
第二，及时反馈最末端客户对企业产品、服务的需求。用友U8-网络分销（原来的伟库分销），是一个完全网络化的分销管理系统，可以管理到整个网络的每一个结点，这样就可以通过网络管理系统及时反馈最末端客户的需求信息，使企业的生产经营活动能够跟上市场和客户的需求。
　　
第三，提高整个分销管理体系的内部运作效率。从手工方式，或手工加传真、电话的方式，到通过软件实现基于网络的分销管理，从订货、出货到库存的管理工作效率都能够得到较大提高。
　　
第四，推动电子商务在企业的应用。分销网络管理，包括现在已经实现的网站订货、网站配货，实际上是企业电子商务应用的一个相当重要的方面。而且，从我们的体会来看，分销管理这个环节这也是企业开展电子商务的最佳切入点--能够更快地实现，能够更好的产生效益。
　　
用友分销管理"现身说法"记者：用友的销售网络和伊利、奥康这些传统行业的销售网络有什么异同，用友怎样管理自己的销售网络？
　　
王文京：我们没有伊利、奥康那样的大规模物流。我们的销售网络的发展经过这么几个阶段：
　　
第一阶段完全靠从总部派员直销;
　　
第二阶段就是全国的代理分销;
　　
第三阶段,在一些重点城市发展自己的分支机构进行直接的销售;
　　
现在，我们又在原来的分支机构和代理机构基础上，发展了一些新型的合作伙伴。所以用友现在的整个销售和服务网络，是我们自己的各地的分支机构、代理商还有业务合作伙伴混合而成。我们的销售网点在最发达地区已经到了县级市，服务网点在最发达地区已经到了镇。我们发货、订货等业务，几年前已开始应用自己开发的一套进销存管理系统。今年，我们准备将自己的分销网络管理系统升级为U8-网络分销系统。另外，我们还会用内部CRM（客户关系管理）系统，以便更全面、周到地为用户提供服务。在全国的分销网络中，今年我们在原来的总部与分公司之间上加了四个大区--华东、中南、北方和西部。大区下面是分公司，然后就是代理商还有其他的合作伙伴。
　　
ERP市场前景广阔记者：你认为从供应商、生产商、销售商到客户，整个供需链环节，总体而言，哪个环节的信息化对目前我国企业更为迫切，哪个环节可给企业的信息化带来更高的价值？在五年内，最终给用友销售和利润贡献最大的可能是哪个环节？
　　
王文京：不同企业，从整个供应链来讲，重点会不太一样。如果是流通业，采购和销售都相当重要;像伊利奶业、奥康鞋业那样大规模的消费品业，销售渠道和客户就很重要;即便同为制造业，也要分几种情况--有的企业采购量很大，采购环节很重要，有的是制造环节更重要。而对于大规模制造，分销环节就比较重要;对于服务行业，当然客户管理是最重要了。如果是用友这样的软件企业，最重要的就是客户销售和开发管理。我们的采购很简单，但是如果对于一个汽车生产商，可能采购和制造都相当重要。当然，总体来说，销售环节对所有企业都很重要，因此我们对分销管理软件的市场前景非常看好。
　　
海尔等我国家电企业成功的主要原因之一，就是构筑了一个很好的销售体系，然后随着业务和市场的发展，及时更新和升级销售体系。原来做直销，接着变成分销，然后又用信息系统将分销很好地管理起来。我们的产品正向全面企业管理的领域扩展。现阶段我们的核心产品是ERP，在ERP里边，对我们利润贡献最大的是两块：一个是供应链的管理;另一个是财务管理。然后才是制造的管理，再下一步就是CRM，再往后可能是决策支持、人力资源这些环节。
　　
如何选择ERP供应商？
　　
记者：作为管理软件资深专家，你认为企业选择这些软件供应商，特别是DRP供应商，应该考虑哪些因素和问题？
　　
王文京：有这么几个因素是必须要考虑到：
　　
第一，对方的DRP产品所基于的业务的模型是否先进、合理，是否实用。因为ERP产品都包含着一个业务模型，这个模型应该具有实用性和先进性，能够符合客户企业的要求，帮助客户实现管理改善。
　　
第二，技术的架构的灵活性、开放性和先进性。现在，最新、最有代表性的是完全B/S的架构。我们的分销管理解决方案都是基于网络应用的B/S构架。分销环节跟制造环节不太一样。除非是多地点生产，制造环节对网络的要求可能不会那么高，或许局域网就可能满足要求了。但分销网点却往往遍布全国乃至全球，对网络的要求自然要高得多。分销网络在这几年发展起来，很大程度上因为互联网技术的成熟和应用，这种技术正好支持了像分销商这样一个多网点的网上业务系统的管理。
　　
第三，是否有足够的服务保障能力。拿用友U8-网络分销来说，我们可提供三个层次的服务：一个是传统的售后支持服务;二是售前的咨询服务--帮助客户理顺业务流程，设计有效、合理的分销网络管理模式;三是我们特有的IT外包服务。无论是Ｕ８的分销还是NC的分销，都是ASP模式，都是B/S架构，客户可以将系统安装在自己的服务器中，自行管理，也可以购买我们的专业服务，将分销系统交给我们托管。如果客户将系统交给我们托管，自己就不必购置服务器，不需要聘用专门的IT人员，这样可以大大节省投资。客户根据自身的实际需要，可以选择能够提供相应层次服务的供应商。
　　
第四，综合实力,也就是厂商的再发展能力。包括对产品研发的投入，对技术发展趋势的把握，对客户服务的保障等综合内容。选择管理软件，不仅仅是选产品、选技术，更重要的是选合作伙伴。要从技术、人才、资金及经营管理模式等方面综合考虑对方能不能持续发展，如果过几年软件商就消失了，客户在系统维护、升级、应用扩展等方面就会遇到麻烦。
　　
倡导基于互联网的技术架构记者：用友在极力倡导B/S（浏览器/服务器）结构的解决方案。现在市场上有一种观点，倡导混合式：像分销、采购等"对外"业务，采用B/S没有问题，而财务、和生产制造管理就没必要做Ｂ/Ｓ，还是Ｃ/Ｓ（客户机/服务器）更安全。您怎么看这个问题？
　　
王文京：我不太赞成这个观点。
　　
首先，从全世界的应用软件发展来讲，这两年，世界上所有新出来的应用软件，全是B/S架构。其实B/S架构可以在一个全球范围的网络范围内应用，也完全可以在一个全国范围的网络范围应用，可以在一个全市范围里边应用，可以在一个楼的范围里边应用，甚至可以把B/S结构的软件系统装在一台普通的电脑中，它的弹性很好，同时可以支持广域网、局域网甚至单机应用。
　　
其次，原先基于C/S结构的软件系统，是局域网模式的，主要适用于企业内部的制造管理--单地点制造，对于多地点的协同制造，则需要B/S架构才能真正解决。象分销管理这样涉及多机构、多地点的管理模式，B/S结构的优势不言自明。在单点应用的基础上，目前C/S确实比B/S更适用。但是，目前企业跟外部、跟供应链的关系越来越紧密，同一企业内部也有很多跨地域的分支机构，这些都与网上应用密切相关，通过B/S构架才能更好地解决。
　　
从财务管理方面而言，如果是一个核算单位的应用，局域网就可以解决。然而现在很多企业都是多分支机构的财务应用。我们今年就通过NC财务管理系统的应用，实现了全国分支机构的集中核算。政府部门、事业单位要实现财务的集中核算，也离不开网络应用。
　　
总之，要实现多机构、跨地域的财务集中核算，应该采用B/S构架至于人们担心的安全问题，B/S架构有自己的一套安全体系，包括各种各样的安全防范措施，并不象人们想的那样脆弱。当然，相对而言，比如说局域网的应用，相对于原来这种封闭非网络的应用，大家也感觉到，安全是不如原来了。现在扩展到B/S，涉及范围更广，对安全的要求就更高了，那就需要在安全上多下工夫。拿交通工具来说，走路最安全，但你想走得快，就要坐汽车，汽车是快了，但安全系数可能减小了，做何选择？总不能因噎废食吧。当然，关键是要在新的条件下强化安全体系和措施。我们目前已进行了深入的研发，很快就会通过相应的安全认证。

本文原载于企业管理杂志