联合促销更有效吗？

联合促销更有效吗？

童文臻

近日，优派与华硕为消费者献上了一个名为“IT春之浪漫”的意外惊喜：时尚外观的优派显示器与典雅、稳重的华硕主机在华东地区“喜结良缘”，联合促销：凡是在4月18日～6月30日期间，于华东各大卖场或优派、华硕专卖店用新婚超值“蜜月”价格4699元购买价值5099元的“小鸟依人”经济高效组合及用“蜜月”价6999元购买原价7499元的“英雄本色”强劲轻薄组合，就可享受节省最少400元的超值优惠，还可获得5件精美礼品。

联合促销，整合了双方的资源，1+1的影响要大于2，不仅能够使双方销售增加，而且能够让消费者得到更多的实惠。这种有效的促销方式，不仅在厂商之间可以开展，在广大渠道商之间更可以开展，因为渠道商经营的产品有很大互补性，而且消费者往往是有整体购买的需求，比如显示器和主板，笔记本电脑和移动存储等。从目前的情况看，经销商之间进行联合促销的还是比较少，主要是老板关系比较好的经销商才进行，属于自发状态。经销商还没有充分意识到联合促销带来的价值，有的感觉协调起来比较麻烦，还有的觉得效果不大。笔者在济南参加一个展示会，一家卖清华同方电脑的经销商和一家经营语音手写笔的经销商联合举行促销活动，因为卖同方电脑的经销商的展位正对着电梯，位置很好，做语音手写笔的经销商的人员在同方电脑上熟练演示，吸引了很多参观者，一位带着女儿的母亲被语音手写笔的语音、手写输入、绘画等功能吸引，连同方电脑一起购买。在沈阳，笔者也看到三星显示器经销商和主板、手写笔经销商联合促销的活动，效果不错。

在联合促销中，双方必须以平等的身份，不能因为公司大小不同或者产品知名度不同而有不合理的要求，否则就无法合作。合肥一家知名的显示器代理商，开始有不少经销商和该公司合作，经常举办一些小的联合促销，效果不错，该显示器在合肥市场占有率节节上升。后来，该公司老总因为自己代理的显示器知名度高，就要求别的公司在合作中要现金进显示器，而该公司销售别的公司的产品却拖款，别的公司要销售该公司的其他产品来抵货款。结果，其他经销商纷纷终止和该公司的合作，该公司代理的显示器产品的市场不断下滑。

在江苏，记者看到一些软件经销商和硬件经销商在节日期间开展联合促销活动，比如家用电脑和杀毒软件的联合促销，效果非常不错。只要合作双方能够平等、理性进行联合促销，就能够有效降低单独促销的成本，扩大促销效果。

本文原载于中国计算机报