金融服务业必须挖掘顾客生命周期价值以提高利润率

GartnerG2（Gartner的一家研究服务机构）指出，大部分的金融服务商不能识别计算自己所有的利润来源，因此他们对顾客价值没有一个精确的认识。为了锁定潜在的高回报的顾客，抓住市场和销售机会，提供有效的差别服务，金融服务商不能只看到眼前的顾客价值，而应预测顾客整个生命周期的价值。

大部分的金融服务商都在一定程度上计算当前的顾客价值，但极少能够基于目前的和未来可能的顾客关系，来评估顾客的生命周期价值。GartnerG2指出，当前顾客价值固然重要，但这对于制定长期战略是不够的。

GartnerG2的研究经理Kimberly Collins说：“通过业务数据计算出来的当前顾客价值能够揭示顾客当前创造利润的能力，但不能揭示整个生命周期内的潜在创利能力。如果金融服务商能通过当前价值和生命周期价值两个维度来细分顾客，那么他们就能更好的利用市场、销售、服务资源和费用使长期顾客价值最优化，从而提高盈利能力。”

GartnerG2指出，最有效的方法是更精确的细分顾客，识别出那些有上升潜力的顾客，而不是进一步压榨那些已经是高回报的顾客。

计算生命周期价值不是一项容易的事，它涉及到盈利能力分析和预测模型理论。

GartnerG2预测到2005年，盈利能力分析软件的供应商会为金融服务供应商加强对生命周期价值解决方案的改进。同时，GartnerG2建议金融服务供应商将顾客盈利能力分析工具、预测模型、数据挖掘工具整合起来使用。