甲骨文三招护身 力拓中小企业市场（AMT 陈琦）

计世资讯预测，截至2009年中小企业投资软件的规模将达到1640亿元，易观国际也认为，在未来的五年中，中小企业管理软件市场将以年均25%的速度增长。在高端市场趋于饱和而中低端市场方兴未艾的情况下，中小企业成为在华鏖战多年的国外软件巨头们兵家必争之地。

而近日，随着甲骨文中国公司新的一揽子计划出台，并决心“以前所未有的力度”开拓国内中小企业市场，预示着一场新的市场拉锯战即将上演。

组织细化 布局为重

在甲骨文公司新的计划中，将把业务覆盖面扩展到国内26二级城市，并且分两个阶段实施。目前第一阶段把业务扩展到11个二级城市，主要为省会城市，其中包括东部的南京、杭州、厦门和福州，北部的沈阳和济南，西部的西安、乌鲁木齐和重庆以及中部的郑州和武汉。这些拥有200万至3000万人口的城市是中国发展最快的城市之一，2004年GDP增长幅度达12%至16%，大大超过9.5%的全国GDP增幅。

回顾甲骨文公司最近的一次组织结构变革，是2003年将中国区细分为华北地区（包括北京）、华东和华西地区、华南及香港地区这三个并列的地域模块。三个模块直接对甲骨文大中国区负责。除了横向的市场划分，甲骨文公司还重点锁定渗透率相对较低而具有挖掘潜力的通讯、传媒和娱乐、公共部门和金融服务行业等垂直行业，2004年9月，甲骨文公司又对“十一五”期间国内业务进行重估，进一步确立了金融、通信、政府（教育和医疗卫生行业）、制造和零售行业四大重点发展行业。从区域的广度和行业的深度两方面建设销售渠道，使甲骨文公司的组织变革呈现更清晰的矩阵式结构。近年来，这场类似“深挖洞、广积粮”的运动成为甲骨文公司“金色中国”计划中的重头戏。

然而，不和谐的声音曾时有发生，期间甲骨文中国公司的高层变动频繁，包括财务、人事、渠道等部门总监，直到张书恒、陆纯初前后两任总裁的相继离任，让人很容易联想到甲骨文中国公司内部在战略方向上存在意见不合，上述渠道布局也因此一度搁浅。那么在新计划中，甲骨文公司意旨鲜明地将销售渠道由一次城市扩展到二级城市，表明先前的动荡已趋于稳定，一场新的“城市包围农村”布局不仅标志着甲骨文中国公司从阵痛中清醒，更预示着他们势必加快步伐弥补前面的损失。

发展合伙人 实现本土化

作为一揽子计划的另一关键组成部分，甲骨文公司计划在二级城市与那些具有很强区域覆盖和行业覆盖的领先独立软件开发商（ISV）建立伙伴关系。甲骨文将与神州数码等现有重要伙伴展开合作，拓展二级市场，其中包括在这些城市物色本地独立软件开发商。在甲骨文公司进入中国市场已达17年，90%以上的业务是通过合作伙伴完成的。

联想起陆纯初时代的“渠道反水”政策，此次甲骨文公司对合作伙伴摆出的新姿态令人眼前一亮。所谓的“渠道反水”是指：清理渠道、减少合作伙伴数量；强化渠道的储蓄功能，减少甲骨文渠道层面的资金风险；扶植少数高增值ISV和代理商，而此次旨在“征召更多的本地合作伙伴”似乎是对这项政策的全盘否定并有了180度转弯。

但如果审视一下当时的甲骨文全球，这并不是事实的全部。正如Keith　Budge曾对“渠道反水”做出的解释，“陆先生的一系列改革措施其实是符合甲骨文在全球层面的渠道政策的，不光是中国，整个亚太地区都采取和追随了这样的政策。”新计划中，面对的客户群体将是国内需求日益增长，但信息化基础普遍“营养不良”的中小企业。与甲骨文手中的大客户相比，除了能接受的软件价格较低，国内中小企业还具有范围广、数量多、地域特色明显等特性，而依托现有一次城市的主渠道销售，将使甲骨文公司难以承受成本上的压力，并且如何保证客户忠诚度也是很大的问题。因此，在二级城市中发展合作伙伴即有利于甲骨文迅速拓展市场，更有利于产品的本土化以满足中小企业需求的多样性。

对比前后两次政策变化，可以肯定甲骨文公司对合作伙伴的政策还是连贯的，尽管新计划将增加国内合作伙伴的数量，但在承诺程度、参与程度等方面仍将严把“质量关”。

举办技术论坛 赢得客户口碑

新计划中最先付诸行动的是甲骨文公司在南京启动的首轮技术论坛，主要探讨了国内中小企业在成长过程中面临哪些瓶颈以及甲骨文卓越的解决方案怎样帮助他们消除瓶颈。论坛还将于2006年3月至5月在11个二级城市举办，包括南京、西安、杭州、福州、济南、武汉、重庆、沈阳、郑州、乌鲁木齐和厦门。甲骨文中国公司还计划年底之前在另外16个城市举办技术论坛。

类似的技术论坛无疑可以起到“推拉”两方面的作用，所谓“拉式”是收集客户意见，了解国内中小企业目前存在的普遍问题，从而以需求为导向研发合适的解决方案，这对进入该市场相对较晚的甲骨文公司尤为重要；所谓“推式”是向客户宣传自己的产品，对此甲骨文公司可谓有备而来，他们为中小企业提供了一系列价格实惠的数据库和中间件产品，如：Oracle 数据库10g 标准版1、Oracle应用服务器10g 标准版1、Oracle数据库10g 标准版和Oracle 应用服务器10g 标准版。因此，作为前两项计划的辅助活动，技术论坛不仅能起到很好的前期宣传效果，更将贯穿始终成为培育新客户的有效手段。

内外夹击 胜负难料

摆在甲骨文面前的是两大竞争势力，一是金碟、用友等长期面向中小企业的国内企业，二是SAP、微软等先期进入该市场的国外同行。前者凭借“合适就是最好”的本土化软件，已经赢得众多中小企业客户的信赖，而后者以强大的品牌和技术攻势，也拥有了一定数量的客户群。

然而，甲骨文亚太地区应用部高级副总裁Mark Gibbs对此充满信心。他曾透露，甲骨文在应用技术领域的中小企业市场上，一方面要重新激活此前被仁科收购的爱德华公司的JD Edwards品牌，继续扩大该品牌在中小企业制造领域的绝对优势；另一方面，还将针对中小企业市场推广甲骨文电子商务套件。事实上，随着中小企业中数据处理量的增加，甲骨文公司将延续Oracle数据库方面的优势。对此，甲骨文提供了4种版本的数据库，从免费版本的Oracle数据库快捷版一直到Oracle数据库10g企业版。   

此外，从产品到服务的转型中，甲骨文还通过提供包括安装服务、授权许可、日常维护、硬件设备和使用培训在内的一揽子捆绑方案，帮助中小企业用户降低总体拥有成本。甲骨文公司亚太区中小企业技术产品高级业务总监Lee Thompson认为：“甲骨文的全生命周期支持服务是一个具体实例。它表明，客户不仅可以用最好的产品来管理业务，同时还能获得无与伦比的产品支持服务及未来的软件升级，从而在瞬息万变的市场中保持竞争优势。”

因此，尽管作为市场后入者困难重重，但从产品、合作伙伴、渠道建设到技术论坛，甲骨文公司招招见狠，势必在国内中小企业市场再起波澜。