SAP—东软合作新闻发布会答记者问实录之一

AMTeam.org消息：媒体问答实录

提问：您好，我有两个问题，第一个问题我想问SAP对东软和东软之间有无资本层面的合作？具体合作是怎样的？第二问题是在未来ERP领域东软和SAP会形成竞争吗？如何避免这种竞争？谢谢。

孔翰宁：我想这两个问题从双方角度来说，当我们决定来开发软件的时候，因为我们的软件是基于平台的。当时就意识到了我们不可能迫使我们的伙伴只开发和我们具有互补性的软件，而不做别的软件，我们也是充分意识到了，在这个领域中我们的伙伴和我们既会开发互补型的软件，但是有的时候也会推出彼此竞争的产品。所以这是我们行业结构正常的一部分，我们对此也不会刻意回避，我们的伙伴关系是建立在信任的基础之上的，也是我们走向未来的一个最佳模式。我们看一看SAP其他的伙伴关系，比如说去年我们和微软共同研发和推出的一个新产品Duet(即英文“二重奏”之意)，主要是倾向于提高人力效率的企业应用的，我们可以看到微软是一个很好的伙伴，但是在有些领域是很强有力的竞争关系，所以这没有关系。刚才讲到的有没有资本投入和其他细节问题，我请西曼先生讲一讲。

刘积仁：首先东软和SAP合作，站在东软的立场上我们作为一个解决方案的提供者，需要为客户做最适合、最能够满足他需要的解决方案，在这个方面东软在过去和国际跨国公司形成一个特别好的结合关系，如果大家看一看东软的合作伙伴之间，他们之间竞争的不多，但是在东软这样一个大平台上我们做了很多认可。因为有一个最最基本的驱动力就是客户的判断。东软选择SAP在某种程度上我们可以看到中国企业在进展过程中对SAP这样一种高质量、高可靠性、又国际化生产软件的需求在不断增强，所以在这方面就使得东软作为一个解决方案的提供商将东软自己对行业的理解和我们自己拥有的很细节的、适合于每个具体行业的解决方案与SAP的平台做一个很好的平台，我认为更多的是互补。当然在这个过程中双方都有各自技术发展的策略，在这个发展过程中，正如孔翰宁博士刚才讲到的各个公司自己的想法，但是我认为在我们这个合作商，特别在企业管理软件方面我们将形成一个合作为主流的大趋势。

西曼：对于我们投资的细节现在还不能够披露，我们拥有了东软公司的一些股份，但现在还不能披露是多少比例，我们现在能够披露的就是我们的合作协议。有三个部分组成，我刚才已经介绍了这个协议，第一部分是一个广泛的培训合作、我们会通过这个合作在第一年中培训4千人。第二个组成部分是东软会在他们的厂区之内建立一个最佳经验中心，这个优异中心将会向市场上推进针对中小型企业行业细分市场的解决方案。第三部分是东软将会做一些独立软件开发商(ISV)的开发，特别是围绕着SAP的NetWeaver平台，这样就可以让SAP的软件进入到一些中国政府的市场中。因为这一块市场也是非常重要的。

提问：刘老师，我想请问一下东软企业此次与SAP进行战略合作之后，区别于国内ERP提供者，有没有产生哪些独特的竞争力？刚才我听王总提到，此次合作后会有利于在中国市场内提高ERP思想及技术的进步，会采用哪些策略在这两方面进行进一步的提升？

刘积仁：首先中国在企业管理软件的要求，由于中国企业不断成长他们的要求也在不断提高，这种需求是巨大的，而且要求是不断提升的。这种提升包括在管理能力、管理方法方面。在这个方面我认为中国的管理软件一直也在处于不断更新和发展过程中。东软选择SAP更重要的是能够吸收在全世界制造的经验和思想凝聚在这个产品上。我的理解一个管理软件当他有一万个客户和有一百万个客户时，吸收的管理经验是完全不一样的。所以在这方面我想这是单纯从技术角度上，我们认为SAP的这样一种平台，由于能够集全世界在管理上的实践而对技术不断的更新和反馈，会获得一个更通用、更持续性发展、更能面向未来的系统。    

第二个方面管理软件在应用过程中的失败很多问题不是来源于技术，我认为至少有一半的问题不是来自于技术本身，而是来自于技术如何跟应用者需求的匹配，如何提供更好的服务。特别是如何在客户没有使用这个技术之前，对使用过程中有可能发生的事情有深刻的理解。还有在使用后不断变化的商业竞争环境下不断改变自己商业策略的情况下能够有一种服务的体系来支持，能够得到持续的保障。在软环境方面过去建设的并不充分，如果东软和SAP为了这样一个目标把我们的资源组合在一起的话，我相信会为我们企业的客户提供一个更舒适的、让大家感觉到更放心的、能够不断学习、不断得到持续性服务的这样一个大的支撑环境。在这样一个环境下客户投资的风险会降低，同时他们投资所获得的回馈或者说回报能够得到一个确切的保证。我认为在这两个方面，除了在技术方面，另外在应用环境、应用过程的保障方面双方会形成在这个市场中的特色。
 
王勇峰：从具体的操作层面谈到这次合作的独特性方面，一个方面是刚才谈到的数据，东软将会利用我们在大连、成都、南海已有的学院来提供面向学校学生、客户等等合作伙伴的专业培训，而且规模和人员数量相对来说很好地利用东软已有的学生和资源，包括整个平台。    

第二个方面，东软作为一家在面向社会基础行业设施建设，在众多大型行业解决方案中处于主导地位。这使得我们在电信、社保、烟草、电力、金融等等各个行业积累了很多的面向行业的业务支持和技术的积累，而这些技术的积累将和SAP的技术和平台有一定的结合，这一点将会使得我们面向现有的中国客户提供更具竞争能力的解决方案产品和服务。