与中国市场一起成长——访佛朗思软件开发有限公司创建人白杰磊(Gilles Pardon)
[嘉宾简介]
白杰磊（Gilles Pardon），上海佛朗思软件开发有限公司创建人。毕业于经济计算机科学专业，他的职业生涯开始于南美的软件生产行业。1978年初在美国宾夕法尼亚州的匹兹堡市担任管理系统工作。在美国和欧洲长达14年的工作时间中他曾就职于加利福尼亚州的Boole & Babbage 软件公司。在美国的俄亥俄州的州府哥伦布城市的知名的软件公司Goal System担任国际市场总监，这是他在美期间的最后一个职位，自92年白先生成功的结束了其在美国和欧洲知名公司的工作学习生涯，开始了全新的创业阶段。
1992年白先生参加组织了总部在法国的软件数库有限公司（SoftDatabase），在英国伦敦和中国上海分别设有办事处，此公司长期致力于企业软件已经发展成为一家国际知名的软件商务咨询有限公司，尤其关注东南亚和中国的软件市场。
记者：AMT 李奇异
提到佛朗思，可能很多人并不熟悉，请您向我们的读者简单介绍下贵公司？
Gilles
Pardon：上海佛朗思软件开发有限公司成立于
我们了解到中国企业对西方知名软件品牌认同度较高。佛朗思致力于西方公司产品的引进，客户化以及整体方案推广，在美国、英国等地有专业的研究团队，我们旨在通过这个平台协同用户为企业信息系统提供易用、有效的管理平台，将产品本地化，为国内客户量身打造信息系统管理解决方案。我们有丰富的产品线，会逐步引进20-40种最优秀的软件产品。
佛朗思软件开发有限公司涉猎的主要领域有：Archiveone电子邮件归档解决方案，IT资产管理解决方案，Workflow工作流管理解决方案，信息流安全管理监控方案，还有最新的来自罗马尼亚的防病毒软件。
我们了解到佛朗思是由JVL和SoftDatabase共同投资成立的？他们对佛朗思的发展有什么影响？
Gilles Pardon：佛朗思是由西方投资者建立的中国公司，由JVL和SoftDatabase共同投资成立。目前公司50％的股权由JVL持有，另外50％由SoftDatabase持有。
JVL服务于欧洲大型企业，是欧洲知名的软件开发和分销商，拥有350个大型客户。成立于1992年的SoftDatabase，作为知名软件市场咨询公司，一直致力于在全球范围内帮助企业应用级软件开发商开拓海外市场，寻找最合适的分销商和各种合作伙伴。SoftDatabase从90年代初进入中国市场，并在上海设有分支机构，这期间做了大量的市场研究以供西方软件企业参考，并与国内很多软件企业建立了友好合作关系。
SoftDatabase意在帮助独立开发商拓展业务，让西方公司更好的了解中国；而佛朗思公司则是一个软件渠道公司。两个公司在业务上是完全不一样的，而且我们也希望各自能专注各自的市场。
较早进入中国市场的SoftDatabase，使得我们在这个市场积累了一定的管理经营经验和社会关系。我们不是单独闯中国市场的，两个股东都会给我们很多的支持和资源，为中国企业提供最佳的西方软件技术。
请问您当初是如何想到要在中国成立佛朗思公司的？怎样一个背景？
Gilles Pardon：在佛朗思成立前，我们已经深入地参与中国业务，事实上，我们从上世纪90年代初开始在中国开展业务，帮助一些西方企业和他们的产品进入中国市场，因此对于中国市场和国内客户的需求也相当的了解。其实，我们的股东之一SoftDatabase公司在中国已有16年的历史，当然16年并不能保证我们已经有足够的经验，因此我们想在中国市场发掘合适的合作伙伴或者共同投资等方式。
我们发现中国企业对西方软件产品有需求，但是这种潜在的需求并无明确的指向，因此我们建立了这个公司，评估各种世界领先的企业级软件，引进中国市场并本地化，以满足中国客户的多样需求。
佛朗思在中国市场的发展状况是怎样的？遇到哪些困难和挑战？如何应对这些难题？
Gilles Pardon：现在我们在中国的业务刚起步，我们目前已有多家客户，均是国内知名企业。我们根据不同产品采取不同的模式来经营。一般情况下，我们采取直接服务的方式，比如对大公司，我们会开展面对面的营销和服务；目前只有一个新的防毒软件产品，我们是采取间接营销的模式，因为该产品已经在很多市场上占有领先地位。
目前在中国市场，我想最主要的困难是改变客户的消费习惯。中国很多企业和领导者一般认为购买西方大品牌的产品是比较安全，比如，一提到要买PC，他们立马就会想起IBM。但事实并非如此，因此我们需要改变他们的消费理念和习惯。我们在中国市场的知名度并不很高，我们是一个新面孔，这也是我们在中国市场经营必须面对的最大的困难。
佛朗思是在
Gilles Pardon：现在中国市场充斥着各式各样的软件产品，因为，很多企业和企业管理层纷纷提高了他们IT部门的预算。面对这个庞大市场，作为一个新公司，我们必须向他们证明我们的产品是最好的。
三种方法：首先，我们向他们展示已经在使用我们产品的西方公司，包括一些知名的大企业；这样他们会感觉比较安全，因为已有众多财富500强的公司正在全球范围内使用着我们的产品，这对促使他们购买我们产品起到了很大的作用；其次，我们会通过由专业的研究专家，权威机构对产品进行测评和技术比较来分析我们产品的优势；最后，我们还允许潜在客户免费测试、试用我们推荐的产品。
我们在中国市场做了很大努力来改变他们的消费习惯。市场上的产品有很多，知名品牌并非都是最好的，只有适合自己的才是好的。我们需要帮助客户选择合适的产品和服务。
佛朗思刚刚在中国举办了IT管理研讨会，接下来，佛朗思在中国市场的目标是什么？会有什么计划和安排？
Gilles Pardon：我们业务将主要集中在上海、北京和广东地区，分别有人负责这三个地区；其他区域我们将采取非直接的销售模式。
我们对不同产品有不同定位，下一步将进一步与客户接触，意在了解客户的不同需求，也给客户了解我们的机会，然后为客户量身定做，提供不同的解决方案和不同的产品。
我们已经制定了一个三年计划，第一年是我们开拓市场，建立客户资源，我们暂时不会关注公司的盈利状况，我们会不断的在这个市场投入资金，让中国市场和中国的客户认识到我们在销售的产品和我们提供的服务，并希望尽量扩大市场份额；第二年我们会调整营销，我们会停止生产部分产品；第三年，我们希望能为客户提供更好的服务和解决方案。
您接触和了解中国市场有多长时间？您对东南亚，尤其是中国的软件市场是怎么理解的？
Gilles Pardon：我从1990年开始就经常来中国，现在基本上每45天就来中国一趟，在中国停留2周左右的时间，然后回去法国工作3－4周。
南亚市场和中国市场有很大的区别。南亚国家，如新加坡、马来西亚、印度尼西亚等国家很多具有双语言环境，他们讲英语，具有西方的生活习惯，文化隔阂没那么大，整个商业环境和相互间的沟通也更容易理解。
中国则完全不同，中国是个很大的市场，但是你不能像南亚一样在中国经营公司。因为他们都具有比较典型的西方文化氛围，但我不认为他们具有中国经验应该体现的灵活性。如果我们想和中国人和中国公司做生意，就必须在中国。很多西方公司喜欢新加坡，因为它安全、干净、安静，我认为不是。另外一个原因是我很喜欢中国。
你认为中国企业和消费者对于软件的需求是怎样的？怎样才能更好满足他们的需求？
Gilles
Pardon：我们在中国的业务刚刚起步。现在，虽然不是全部但是也有很多企业认识到市场激烈的竞争环境，他们中有一些企业会因为竞争而消失。因为直到
西方品牌和技术各有千秋，选择合适的信息系统管理解决方案和服务将有利于提升企业管理，从而有助于企业的成功。这些都需要IT或技术人员来完成，随着公司对IT人员的重视，他们岗位的重要性也在不断提升，从IT经理、信息系统管理董事，在90年代末开始出现CIO（首席技术官），以至于目前很多CEO都是IT技术人员出身。我认为IT部门的成功将有利于公司的成功。
中国企业也应该开始认识到IT部门是他们提高竞争力的有效手段。之前很多中国企业都会这么认为：这个软件虽然很好，但是等明年或者以后吧。他们开始逐渐采用信息系统来帮助管理企业。我认为中国企业已经慢慢开始认识到他们需要购买这些技术。
我认为我们可以满足国内市场的需求。因为我们提供了相对更好的技术和产品。但是，因为我们是个小公司，我们不可能作为领导者指导市场。但是我相信市场会自我完善、自我成长的，因此我们在未来1－3年会紧随市场的变化。我和同事致力于在中国市场的营销和客户建设，很多公司有可能在将来成为我们的客户。
您有多次创业的经历，对于创业有什么经验心得？能给中国很多想创业或正在创业的年轻人一些建议吗？
Gilles Pardon：在中国经营不要采用西方的方式来处理。我不希望我们的公司完全按照西方的模式来经营，我们关注的是中国的公司，因此必须与中国人按照中国的方式工作。
另外，关系在中国很重要。当我设立这个公司的时候，我们去政府部门办理公司注册，但是他们告诉我们先要有办公场所，然后才能报送公司注册资料。而当我们去办理办公场所时，管理机构又需要我们先设立公司。我们不知道如何处理，最后有知情人说没问题，我们有关系，可以解决这些问题。这就是中国，很不一样。
对于创业者，我在这仅仅提个建议：专注你所关注的市场。因为在刚开始的时候是个小公司，你必须在某一细分市场做的很好，才能有立足之地。以自身具备的专业服务于细分市场，专注才能做精做好，我们在企业软件方面做的不错，我们的专长也在于此。消费者是很成熟的，他们很懂得怎样选择。
目前佛朗思的管理团队是怎样的？你有一大部分时间不在中国，怎么沟通和管理？当你们之间遇到分歧时，如何解决？
Gilles Pardon：公司的管理团队全部都是中国人，我们平常都用英语交流。
我和我的管理团队、和我的员工经历、文化背景各不相同，有时难免会有分歧，但是我们互相信任，我对员工很信任，员工对公司很忠诚。
遇到问题时，我们都争取理解对方并在需要时互相作出适当的让步。解决这些问题可能需要几个小时甚至几天时间。比如，有时我会给自己和大家一个晚上的时间思考，然后可能会有解决方法。不要想着当场就解决所有问题，理解和适当的妥协是关键。